Создание решения

Создание решения

Я крайне редко прихожу к руководителю определенного направления бизнеса, не исследовав предварительно вопросы, представляющие для него интерес. Очень важно иметь возможность высказаться по поводу потенциальной деловой ситуации или риска для потребителя — это исходный пункт плана выстраивания отношений.

По мере роста осведомленности об индустрии и накопления опыта в формулировании ценностных предложений это становится для меня все более легким делом. Большинство новых клиентов, узнав о том, как много точек соприкосновения связывает IBM с их компанией, проявляют и удивление, и заинтересованность.

Клиенты, как правило, охотно обсуждают с нами свои проблемы и стараются понять, чем мы можем помочь. Им необходима уверенность в том, что они получат от нас все ценное, что мы способны им предоставить.

У нас есть подразделение, называемое Business Consulting Services (BCS), созданное после приобретения IBM компании Price WaterhouseCoopers Consulting и ее слияния с IBM Business Innovation Services. Благодаря этому мы можем оговаривать с клиентами стратегические вопросы и сосредотачивать внимание на узкоспециализированных областях бизнеса.

BCS помогает формировать взгляды клиентов и предоставляет консультантов, оказывающих нам помощь при создании многих решений.

У нас имеется также предоставляющее услуги подразделение Integrated Technology Services (ITS); я обращаюсь туда, когда мне требуются услуги специалистов по информационным технологиям.

Директора и менеджеры направлений бизнеса многих компаний-клиентов уделяют основное внимание выполняемым ими операциям.

Подчас их более заботит непосредственная текущая деятельность, чем проекты на будущее, которые мы намереваемся с ними обсуждать.

Нередко им просто не хватает времени на то, чтобы остановиться и обдумать альтернативы. Однако я всегда стараюсь отыскать новые возможности для обсуждения назревающих проблем и способов их разрешения.

В ходе таких обсуждений я прилагаю все усилия к тому, чтобы взглянуть на проблемы глазами клиента, одновременно показывая, что нового может предложить ему IBM. В предварительных беседах мы редко касаемся наших продуктов или даже услуг.

Иногда проблемы одного клиента оказываются похожими на те, которые мы уже решали для другого, что позволяет быстро разработать план действий.

В других случаях приходится подстраивать возможности IBM под конкретные ситуации клиента. Задачи первого типа во многих отношениях выглядят более привлекательными.

Если мы уже делали нечто похожее, результаты нашей деятельности окажутся более предсказуемыми, мы сможем повторно использовать имеющиеся у нас знания и иметь большую уверенность в отношении результатов, а это значит, что риск, на который мы идем, снижается. По мере того как возможность создания решения становится все более ясной, мы начинаем придавать ему определенную форму.

Я стараюсь делать то, что имеет наибольшую значимость для клиента.

Образуется команда, которой предстоит взять на себя ответственность за создание решения. Здесь моя роль сводится к моральной поддержке клиента, обеспечению ему гарантии, что мы все делаем правильно и используем все возможности, имееющиеся в нашем распоряжении.

Каждое бизнес-подразделение, занимающееся созданием отдельного продукта, участвующего в решении, имеет собственное видение целого. Нередко приходится спорить, определяя оптимальный для всех путь продвижения вперед.

?