Продажа решений

Продажа решений

IBM постоянно занимается поиском путей, позволяющих сохранить конкурентоспособность ее продуктов и услуг. С тех пор как я поступил в IBM, мы ввели много новых услуг, каждая из которых тем или иным способом генерирует прибыли.

В последние пять лет я наблюдал, как все более приобретает актуальность привлечение сторонних поставщиков. Я уверен, что возможность содействия потребителям в достижении ими их целей путем осуществления за них неосновных видов деятельности присуща любому бизнесу.

Продажа решений — это искусство добавления наибольшей ценности к тому, что получает ваш потребитель.

Как продавец решений, я должен разобраться в текущем цикле отношений между моей компанией и потребителем, научиться управлять им и добиться, чтобы в конечном итоге это взаимодействие приводило к развитию бизнеса.

Чтобы по мере прохождения данного цикла бизнес имел возможность развиваться, могут потребоваться самые разные виды деятельности.

Многие считают распространение знания ключевым фактором работы в сфере маркетинга. Я считаю, что это относится к любому взаимодействию с потребителем.

Иногда можно намеренно распространять сведения, используя такие средства маркетинга и продвижения, как посвященные продукту брошюры и визиты к потребителю. Иногда же осведомленность достигается спонтанно.

Впечатление о продавце может складываться у потребителя даже по его манере одеваться. Я постоянно помню об этом, когда встречаюсь с клиентами, в том числе и вне работы.

С этой целью в IBM имеются официальные руководства, касающиеся корпоративного этикета.

В IBM используется метод продажи решений, все этапы которого связаны с определенным процессом.

Большая часть продаж начинается с достижения осведомленности клиента, влекущей за собой возникновение у него потребности.

На этом этапе я помогаю клиенту проникнуться любопытством к тому, что мы можем предложить, и пытаюсь превратить это чувство в подлинный интерес.

Я делаю это, увязывая наши предложения с конкретными проблемами и деловыми возможностями клиента, что подразумевает новаторский подход и открытость по отношению к любым возможностям.

Одно из преимуществ процесса продажи решений сводится к тому, что он формирует у потребителей представление и обо мне, как о продавце, и об организации, которую я представляю.

Возникает своего рода цепочка обратной связи, предоставляющая возможности для расширения бизнеса.

С ростом осведомленности повышается спрос, и это движет весь цикл.

/Достойно осуществленная продажа решения способствует повышению удовлетворенности потребителя.

Это важно, особенно если решение подразумевает предоставление услуги в течение определенного времени. Когда вы провоцируете определенные ожидания и не оправдываете их, покупатель остается разочарованным.

В результате вы можете получить весьма серьезные проблемы, если, подобно мне, в течение нескольких лет работаете с одними и теми же клиентами.

С другой стороны, если вам удастся оправдать их ожидания, клиенты проникнутся к вам доверием и признательностью. ?